Региональные склады в России: Фелува идет навстречу заказчикам

Компания FELUWA Pumpen GmbH, основанная в Германии в 1901 г., является ярким представителем старой немецкой школы химического машиностроения, занимая особое место среди мировых лидеров отрасли. Оборудование Фелува отличается особой надежностью, работая по 40-45 лет в самых тяжелых рабочих условиях, в самых агрессивных средах химической, нефтехимической, газовой, энергетической, горноперерабатывающей и пищевой промышленности. Сегодня мы беседуем с генеральным директором представительства «ФЕЛУВА Пумпен Гмбх» в России – Торальфом Рассманном.

Торальф, мы встречаемся уже не впервые, пожалуйста, поделитесь новостями Вашей компании.

- Новости отличные: по итогам 2018 года у компании Фелува по всему миру наблюдается прирост продаж на 15%. И в России мы были очень успешны: к концу года получили очень крупный заказ на производство насосов, которые будут поставлены в 2019 году. Это обеспечило нашим производственным мощностям в Германии стопроцентную загрузку. Надо сказать, огромные объемы оборудования, заказанные российскими партнерами, поставили перед нашими специалистами не только технические задачи. Как известно, Фелува располагает отличной производственной площадкой, но складские территории для таких объемов продукции могут оказаться недостаточными, нашим логистам придется потрудиться, выстроить особо четкую схему доставки готовой продукции нашим российским партнерам. Таким образом, за прошедший 2018 год мы поработали более чем успешно.

- А как удается развивать сеть представительств в дальних регионах России?

К сожалению, пока мы не вполне выполнили эту задачу: в нефтегазовой сфере приобрели довольно много новых партнеров, а в химической переговоры с компаниями прошли не так активно, как мы рассчитывали, но уже выходят в практическую плоскость. Так что сегодня этот вопрос еще актуален, и если кто-то из местных региональных компаний, занятых поставками оборудования в области химии и нефтехимии, заинтересован в сотрудничестве с Фелува, то мы открыты к диалогу.

Тем не менее, работа идет. В начале марта я был в Ярославле, начались переговоры с ТАНЕКО (ТАТНЕФТЬ). На этом предприятии у нас хорошие контакты благодаря новым партнерам. Их специализация – нефтегаз, но, надеемся, это только начало: неподалеку огромный комплекс Нижнекамскнефтехим, и непосредственное общение между главными инженерами, главными механиками всех предприятий Татарстана и нашими партнерами шаг за шагом помогут нам продвигать нашу продукцию – насосы – в химическую отрасль.

Мы успешно поставляем насосы Фелува в российскую горную промышленность, металлургию, но в химии пока не достигли тех результатов, на которые рассчитывали, хотя наш интерес к этой отрасли и потенциал сотрудничества огромен.

В этом году я во второй раз был с сыном на проекте-тренинге «Умная Москва» на научном шоу «Химия и жизнь». Там мы получили в подарок таблицу Д.И.Менделеева. Ведь, как известно, в 2019 году отмечаются два выдающихся события:  185-летие  со дня рождения этого великого ученого и 150-летие открытия  Периодического закона химических элементов. Так вот, мы прикинули, какие из элементов периодической таблицы могут перекачивать наши насосы. Оказалось, 23 элемента, чистых или в комбинации. Это, фактически, 20% таблицы – минералы, жидкости, компоненты в составе руд, такие как медь, цинк, уголь. Насосы Фелува успешно работают со множеством сложных сред, содержащих все эти элементы, и тому подтверждение – референции от заказчиков.

Тематика, связанная с хлорной кислотой, хлоридами тоже очень нам интересна, по ней в последнее время мы ведем переговоры с российскими предприятиями. Ведь наше оборудование работает не просто с соляной кислотой, но с высокими концентрациями, высокой температурой 40^о, 90^о. В этих случаях особенно высока коррозионная активность, и для насосов требуются особые материалы. Наши конструкторы предлагают, например, хастеллой, являющийся гораздо более стойким материалом, чем нержавеющая сталь.

Средние и малые насосы для соляной кислоты, под высокое давление, подачей 5-10 кубов в час, уникальные по параметрам и рабочей температуре, уже работают в химическом комплексе, один в Европе, другой в Америке. Такие насосы на рынке очень редки, но уже и в России из региона Санкт-Петербурга мы получили заказ на эту модель для соляной кислоты. Пока им нужен один для лаборатории, производительностью 100 кубов в час, рабочая температура 90^о. Работа по этому заказу – в процессе, но думаем, это будет успешный проект. Все технические вопросы мы решим, предложим заказчику необходимые условия и детали.

Применение насосов производства компании Фелува в химических технологиях для тяжелых условий и «трудных» сред – лучший вариант, если подводят другие изделия. Как известно, широко распространенные центробежные насосы имеют свои границы применения. Они, в отличие от насосов Фелува, не справляются, если рабочее давление первышает 20-25 атм. Кроме того, Фелува предлагает самый широкий выбор коррозионно стойких материалов – нержавейка, хастеллой, керамика. Есть варианты с проточной частью из тефлона. Наши насосы обладают особой спецификой, они работают там, где многие другие не могут.

- Однако, Ваша техника – отнюдь не бюджетный вариант…

Да, если взять массовую тематику – перекачивание жидкостей, то для этого хороши другие насосы, другая группа и ценовая категория. Наши насосы несколько выше классом. Их специализация – абразивные включения или «трудные» среды, например, катализаторы. Эту химически агрессивную жидкость с абразивными добавками обычный стандартный насос с трудом перекачивает. Из-за кавитации быстро ломается колесо, приходится менять много деталей. А наш мембранный насос работает спокойно.

Как-то я разговаривал с главным инженером комплекса, предлагая наши насосы, и он ответил: «Мы не планируем менять все насосы, у нас хорошая технологическая цепочка». - Я ответил: «Я не предлагаю менять все насосы в процессе. Наш насос – уникальный, для отдельных участков и специфических проблем, например, с агрессивной абразивной средой». - Эта ситуация показывает, что для инженера-механика насос – рабочий инструмент, встроенный в производственную цепочку. Но каждый специалист по оборудованию на заводе знает в этой цепочке локальные «узкие места», а мы можем помочь закрыть специфические проблемы раз и навсегда. Те или иные насосы для производственной задачи – фактически, уже некий компромисс в рамках технологической цепочки, планирования, финансовых возможностей и т.д. Но после пусконаладки или некоего периода эксплуатации становится видно, какие компромиссы были удачны, а какие нет, и для проблемных мест мы можем предложить свои решения.

Конечно, заказчику не хотелось бы уже через 2-3 года работы комплекса менять оборудование, но, лучше заранее предусмотреть возникновение проблем, и принять решение, позволяющее от них избавиться раз и навсегда. В конце концов, запчасти, работа механиков по ремонту и обслуживанию – это тоже расходы, и мы предлагаем учесть эти цифры при принятии решений. Это вопрос принципиальный. Слыша фразу «оборудование Фелува дорого», мы предлагаем заказчику не только принять во внимание исключительные параметры наших насосов, но также посчитать все расходы в комплексе, включая не только затраты на приобретение насоса, но и все эксплуатационные затраты на протяжении «лайф тайм» - жизненного цикла агрегата. Мы владеем коммерческими цифрами по нашим и чужим моделям насосов – сколько стоят запчасти, обслуживание, как часто оно требуется, каков срок службы оборудования. И эти данные – всегда в нашу пользу! Мы готовы продемонстрировать сравнение в рамках стандартной презентации и предложений заказчику. Наглядные цифры всегда помогают увидеть общую картину, так как показывают технические и коммерческие факты, которые являются хорошим аргументом для принятия решения.

У нас есть предприятия-заказчики, где эксплуатируется большое количество наших насосов. Они по просьбе руководства Фелува собирают данные, – каков пробег техники до замены тех или иных запчастей и элементов; как часто и сколько времени механики и электрики занимаются ремонтными работами; сколько запчастей потрачено и сколько они стоят. Собирается статистика – сколько и какие запчасти требуются в тот или иной период эксплуатации, какие проблемы возникают спустя то или иное время. В конце концов, мы регулярно участвуем в совместных совещаниях, где очень хорошо подготовленные коммерческие специалисты со стороны заказчика демонстрируют нам все эти цифры и детали, – пакет запчастей на два года, на три года и т.д. – чтобы мы могли дискутировать и аргументировать.

- Сегодня на предприятиях стремятся к большему межремонтному пробегу техники, при этом оборудование должно надежно и эффективно работать…

Химические комплексы раз в год проводят капитальный ремонт. Это обычно происходит каждое лето. Но другой вопрос – все ли запчасти надо менять. Сейчас существует множество статических и динамических датчиков для оборудования, которые фиксируют не только давление, температуру, но и измеряют кавитацию и другие внутренние процессы. Все эти данные система диагностики передает оператору, и механик фактически получает картину, показывающую, где в будущем возникнет проблема. Это дает возможность заранее проконтролировать все важные детали и элементы насоса: все хорошо – отлично, если нет – нужно что-то менять. У нас есть опыт, который доказывает, что не каждая запчасть требует ежегодной замены. Нормальную работу гарантируют хорошие материалы, отличное качество исполнения и система онлайн-диагностики оборудования, которая сегодня активно развивается, используя самые последние достижения электроники и цифровой техники. Плюс заранее проведенный тренинг: если проблема с оборудованием все-таки есть, механик может очень быстро поменять детали. Сейчас многие компании склоняются к системе ремонта, связанной с оперативной заменой отдельных запчастей без полного демонтажа оборудования. И мы поддерживаем такой подход.

- А кто именно отслеживает показания системы диагностики – специалисты заказчика или компания Фелува?

Обе стороны, и консультируются между собой. Специалисты Фелува, имеющие большой опыт, могут обратить внимание заказчика на то или иное состояние техники, ведь это еще и вопрос безопасности. Заказчик в комплекте с нашим оборудованием получает шкаф, сенсорные панели, датчики, благодаря которым он сам и наши специалисты в Германии могут видеть, как развивается ситуация. Чем более автоматизировано предприятие, тем меньше у него неожиданных проблем. Два года назад я был в Нижнекамске на комплексе ТАНЕКО. Там создана огромная система, позволяющая контролировать ситуацию, видеть ее развитие и предсказывать будущие проблемы. Молодые специалисты, инженеры на мониторах видят, что происходит на предприятии, данные передаются все 24 часа.

Но нередко на некоторых заводах механики работают, как и 20 лет назад: дожидаются проблемы и только тогда начинают ее решать. Мне кажется, для людей этих профессий нужны тренинги на современном уровне, чтобы специалисты понимали, как правильно мониторить ситуацию, как быстро менять запчасти, клапан, двигатель. Процесс замены должен занимать не 24 часа и не недели, как это было раньше.

И вторая важная тема наряду с диагностикой оборудования – это система складов запчастей оборудования. Она тоже требует современного подхода и цифровизации, чтобы в любой момент было видно, какие запчасти есть, каких не хватает, сколько времени осталось до замены того или иного элемента. Например, сейчас на складе только один клапан, но при возникновении проблемы понадобится минимум три, значит, срочно надо делать заказ. Такая автоматизация складского учета помогает техническому персоналу и важна для экономики, так как помогает, с одной стороны, не «замораживать» на складе лишние средства и минимизировать площади, а с другой – создает и поддерживает оптимальный обязательный запас запчастей. Ведь, как известно, проблемы срочной доставки, таможни и т.д. могут обернуться большими потерями времени и средств.   

В связи с этим Фелува в России предлагает интересное решение – создание в регионе склада запчастей, равноудаленного от нескольких заказчиков. Например, мы предложили двум уральским предприятиям-заказчикам, находящимся в 600 км друг от друга, сделать общий склад в 300 км от каждого. Фактически, это небольшое помещение, стеллажи, компьютер плюс программа и один наш сотрудник, который периодически ездит на эти заводы, контролирует насосы и создает запас необходимых запчастей, исходя из их состояния, опыта эксплуатации и статистики Фелувы. Таким образом, когда возникает необходимость, нужные запчасти уже ожидают заказчика, и он быстро забирает их со склада. Эта схема уже реализована и, насколько я знаю, все довольны такой кооперацией. Собственно, это была идея нашего заказчика, но у них что-то не получилось с реализацией, и мы взяли организацию на себя, предложив такую схему. В итоге заказчики платят только за запчасти, которые получены на склад заранее в расчете на нужды конкретных производств.   

Эта модель взаимодействия особенно актуальна в регионах, где поблизости находится несколько заводов, например, в Татарстане. Сеть небольших специализированных складов мы собираемся и в дальнейшем развивать в тех областях России, где у нас успешно продаются насосы, через наших партнеров или непосредственно сами.

- Насколько долго выполняется заказ по доставке запчастей для насосов Фелува?

Если от заказчика приходит заявка на запчасть или комплект запчастей, по договору мы составляем заказ, который заказчик подписывает, и на складе Фелува в Германии комплектуется, готовится к отправке. Мы гарантируем самую оперативную доставку, для России это минимум три дня: день до Быково, день – таможенное оформление, день – курьер уже по России. Быстрее, к сожалению, невозможно. Но если запчасти специальные, с использованием нестандартных материалов и т.д., таможенное оформление может занять 2-3-4 дня… Как показывает опыт, иногда, к неудовольствию заказчика, процесс доставки затягивается на недели, но, к сожалению, на скорость таможенного оформления мы повлиять не можем.

Поэтому предлагаемая Фелувой система складов, приближенных к заводу – отличный вариант, с которым всем спокойнее. Заказчик уверен: нужные детали и запчасти всегда есть на складе. И для нас это рентабельно. Мы работаем очень открыто и готовы показать цифры – сколько стоит запчасть, какова наценка за доставку и складские услуги. Поверьте, она не так огромна, как кажется, особенно если сравнить с затратами на курьеров, авиакурьеров – это как раз дорого. Гораздо лучше доставить все спокойно, обычным транспортом. Стоимость недельной доставки на грузовике, как известно, это всего лишь 10% от стоимости срочной курьерской доставки. Мы вместе с нашими партнерами делали калькуляцию и пришли к выводу, что склад – это интересное решение для всех.

Бизнес – это не только товарный продукт, насос как материальный объект. Бизнес – это еще и сложный комплекс организации, логистики, и, конечно, коммерческие вопросы. Хочу пожелать российским коллегам и партнерам, чтобы инженеры принимали решение не только с точки зрения техники, но и больше думали о том, сколько оно стоит в коммерческом плане. По-хорошему, инженер и коммерческий специалист должны принимать любое решение вместе. Это будет полезно для общего дела.

- Да, Фелува и в этом году удивила нас интересным проектом, связанным с организацией бизнеса…

Миссию компании Фелува мы понимаем шире, чем просто продажа насосов. Это еще и оказание дополнительных сопутствующих услуг, связанных с эксплуатацией и ремонтом, которые идут как бы в комплекте с нашим оборудованием. Однако, Фелува – не очень крупная компания, и часто посылать инженеров-механиков на заводы в Россию для ремонта и мониторинга наших насосов было бы нерентабельно, да и для заказчика дорого. Поэтому, во-первых, наш продукт из Германии – самого высокого качества, во-вторых, он оснащен дополнительными элементами, такими как система диагностики, современная цифровая техника – «индустрия 4,0». Плюс – мы оказываем услуги в рамках коммерческих и технических вопросов, связанных с эксплуатацией и с планированием.

Мы работаем честно, открыто и на каждый вопрос заказчика даем ясный ответ, таким образом, он всегда остается доволен сотрудничеством . Подобные модели бизнеса я вижу не только у Фелува, но для нас эти принципы особенно важны, так как наши ресурсы не так огромны, наше кредо – партнерское взаимовыгодное сотрудничество с заказчиком на интеллектуальном уровне, совместное решение технических, организационных проблем , продвижение коммерческих идей и оказание инжиниринговых услуг. Мы открыты любому заказчику и готовы передать необходимые цифры, опыт, знания, так сказать, со своей стороны нашего общего бизнеса. И поэтому все, кто работает с нами – неизменно высоко отзываются о нашем сотрудничестве и рекомендуют наши насосы своим коллегам, и это лучшая реклама для компании Фелува.

От имени редакции и наших читателей благодарим Торальфа Рассманна за интересную беседу, желаем ему и компании Фелува новых успехов и достижений, помогающих развитию российской химии.

 

Интервью провела Ирина Толстенко

Фото Владимира Горбунова