Давно стала крылатой фраза «Когда одна дверь закрывается, открывается другая». Многие привычные направления химического экспорта российским компаниям сегодня недоступны, но в то же время открываются новые зарубежные рынки. Как оценить экспортный потенциал продукции и на какую поддержку государства могут рассчитывать экспортеры? Об этом нам рассказали участники деловой программы форума-выставки «ХимТех Урал», представители Свердловского областного отделения общественной организации «ОПОРА РОССИИ», руководитель проектов комитета по международным связям Наталия Сопач и председатель комитета по международным связям Алексей Чудинов.
Фото: Алексей Чудинов, председатель комитета по международным связям. Источник: PR-служба выставки «Химтех Урал»
Алексей, как по вашей статистике отечественное химическое производство адаптировалось к новым условиям экспорта?
Экспортную химию сложно рассматривать обобщенно, как и всю химическую отрасль. Здесь много ниш, в каждой из которых мы видим особенную ситуацию. Одно из самых успешных направлений экспорта – удобрения для сельского хозяйства. РФ сегодня второй в мире производитель минеральных удобрений после Китая, но самый крупный экспортёр. Занимаем долю глобального рынка минеральных удобрений порядка 18–20 процентов. План до 2030 года – нарастить эту долю до 25 процентов.
Продукция из России пользуется спросом во всем мире, крупнейшие покупатели – Бразилия, Индия, Индонезия и страны Африки. Российские поставщики чувствуют себя достаточно уверенно, не смотря на санкционное давление и тарифные ограничения. Причем ориентация на экспорт для них – это изначальная стратегия. Благодаря доступным энергоресурсам, которые необходимы для производства удобрений, а также большим инвестициям, сделанными за последние годы, отечественные производители практически закрывают потребности страны и активно развивают экспорт.
Да, рынок Европы для нас практически закрыт, в то же время по последним данным выросли поставки в США. Основной сбыт генерируют и будут генерировать крупные сельскохозяйственные страны, в частности, Бразилия. В целом, в сегменте удобрений объем нашего экспорта растет с каждым годом. Причем экспортерами выступают как промышленные гиганты, так и небольшие производители нишевых удобрений.
Отдельные виды промышленной химии и нефтехимической продукции поставляются в Турцию, Индию и страны Юго-Восточной Азии. В частности, спрос сохраняется со стороны текстильной промышленности, нефтепереработки и производственного сектора. В странах СНГ и на соседних рынках российская бытовая химия, косметика и парфюмерия воспринимаются как хорошо знакомые, качественные и конкурентоспособные по цене продукты. Отдельно стоит выделить Ближний Восток: здесь российская косметика постепенно набирает популярность благодаря интересу к новым брендам, натуральным составам, заметной упаковке и приемлемому соотношению цены и качества. В более технологичных сегментах, включая ингредиенты для косметической отрасли и фармацевтики, российские компании пока занимают скорее нишевые позиции. В целом российская химическая продукция сохраняет конкурентоспособность там, где важны сырьевая база, цена, стабильность поставок и адаптация под требования конкретного рынка.
Фото: Наталия Сопач, руководитель проектов комитета по международным связям. Источник: PR-служба выставки «Химтех Урал»
Можете привести несколько конкретных примеров удачных кейсов экспорта?
Компания из Екатеринбурга «Биополимер» разрабатывает и экспортирует специализированную промышленную химию для водоподготовки, очистки промышленных стоков, обезвреживания СОЖ, обработки производственных хвостов и пищевой промышленности в Саудовскую Аравию, Индию, Таиланд и Индонезию. Производитель из России GROOM с успехом поставляет в страны Ближнего Востока, шампуни, бальзамы и кондиционеры для шерсти животных. Успешные экспортные кейсы есть и среди производителей сложного инженерного оборудования. Их сильная сторона — способность проектировать решения под конкретного заказчика, что остаётся одной из важных компетенций российской промышленной школы. В одном из таких кейсов, на фоне снижения спроса в России, именно заказчик из Казахстана стал для компании ключевым источником загрузки и помог сохранить производство, команду и инженерные компетенции.
Наталия, на каком этапе производителю пора задуматься об экспорте и как сделать первые шаги на зарубежном рынке?
Существуют компании, которые изначально ориентируются на экспорт в силу ограничений внутреннего рынка, однако для большинства российских предприятий более устойчивой моделью остается сочетание сильных позиций на внутреннем рынке с постепенным развитием зарубежных продаж. Любой выход на международный рынок – это инвестиции и длительный процесс, требующий серьезной подготовки.
Начинать нужно с элементарного исследования рынка – определить, будет ли в стране спрос на вашу продукцию. Исследование можно бесплатно заказать в Российском экспортном центре, который специализируется на поддержке несырьевого экспорта. Составляем список потенциальных покупателей, обзваниваем, знакомимся, выявляем потребности каждой компании и организуем презентацию своей продукции. На поверхностном уровне провести такое исследование можно самостоятельно, например, с помощью ИИ-инструментов.
Как государство поддерживает экспортеров и на что могут рассчитывать компании из регионов?
Расширение экспортных поставок выгодно всем: бизнес-сообществу и государству, в каждом российском регионе созданы Центры поддержки экспорта. В прошлом году Российский экспортный центр (РЭЦ, группа ВЭБ) поддержал несырьевой неэнергетический экспорт (ННЭ) на 1,75 трлн руб, весомая часть этой суммы направлена на компенсацию расходов по логистике. Для экспортеров из России представители РЭЦ организуют совместные стенды на зарубежных выставках, формируют деловую программу и назначают встречи.
Российский экспортный центр также субсидирует сертификацию продукции, консультирует и проводит обучающие семинары.
Чтобы развивать экспорт в страны дальнего зарубежья, компаниям нужны сотрудники со знанием иностранных языков, международной логистики, деловой коммуникации и особенностей зарубежных рынков. Это создаёт в регионах новые профессиональные возможности для молодых специалистов: они становятся не просто исполнителями на локальном рынке, а участниками международных проектов, переговоров и поставок. В результате экспорт работает не только как источник выручки для бизнеса, но и как механизм удержания талантливых кадров в регионах.
Перечислите «подводные камни» начинающего экспортера: к каким испытаниям готовиться и как снизить риски?
В условиях санкций экспорт требует более тщательной подготовки: сложнее проводить расчёты, проверять контрагентов, выстраивать логистику и защищать свои интересы в случае спора. Поэтому ещё до выхода на рынок нужно понимать, через какую юридическую и платёжную модель будет идти поставка, кто отвечает за переговоры, документы, валютный контроль и сопровождение сделки. В международном договоре важно заранее закрепить условия оплаты, поставки, приёмки товара, ответственность сторон, порядок урегулирования споров и механизм работы с третьими лицами, если они участвуют в расчётах или логистике.
Экспорт должен быть системным, самая частая ошибка бизнеса – поручать экспортные контракты как дополнительную нагрузку руководителю, специалисту или даже секретарю. Это отдельная функция внутри компании, где нужны изучение рынка, база потенциальных покупателей, понятное коммерческое предложение, регулярные коммуникации, юридическое сопровождение и контроль исполнения сделки. Потенциал у российских компаний очень высокий, нужно только разумно планировать ресурсы, доверять профессионалам, эффективно организовывать коммуникации и использовать все меры государственной поддержки.
Потенциал у российских компаний действительно высокий, но на внешнем рынке выигрывают не те, кто просто “пробует экспорт”, а те, кто выстраивает его как системный процесс: с командой, планом, партнёрами и использованием доступных мер государственной поддержки.
Больше информации о масштабировании химического производства и возможностях для экспортеров в деловой программе форума-выставки «ХимТех Урал» https://www.chemtech-ural.ru/ru-RU